Im Geschäft mit Privatkunden läuft es wieder für die Commerzbank

   Von Isabel Gomez

   Die Commerzbank hat in den vergangenen drei Jahren einen dreistelligen Millionenbetrag in ihr Privatkundengeschäft investiert. Inzwischen zahlt sich der Aufwand aus. Der Geschäftsbereich entpuppte sich bei Vorlage der Halbjahresbilanz als eigentliche Überraschung. Selbst viele Analysten hatten nicht damit gerechnet, dass das operative Segmentergebnis im Halbjahresvergleich um 85 Prozent zulegen würde. Die LBBW etwa reagierte "positiv überrascht".

   Bereichsvorstand Michael Mandel ist die Erleichterung anzumerken. "Wenn man sich die Geschichte des Privatkundengeschäftes in den vergangenen dreieinhalb Jahren anschaut, dann war dieser Umbau & einer der schnellsten jemals", sagte er im Gespräch mit dem Wall Street Journal Deutschland. "Ich glaube, wir sind wieder da. Das zeigen auch die Zahlen, die wir veröffentlicht haben."

   Mandel hat den Laden unter Privatkundenvorstand Martin Zielke umgekrempelt. Nach der Übernahme der Dresdner Bank auf dem Höhepunkt der Finanzkrise, ein Kauf der sich für die Commerzbank als finanzielles Desaster erwies und nur mit einem staatlichen Rettungspaket zu bewältigen war, bekam Mandel die Aufgabe, aus den beiden Privatkundengeschäften eine Einheit zu formen.

   Die Integration hat er erfolgreich abgeschlossen, wie die Zahlen zeigen. Aber für Mandel ist das nur eine Etappe: "Sind unsere Zahlen schon gigantisch?", fragt der Manager und verneint gleich selbst. "Aber wenn wir unseren eingeschlagenen Weg konsequent weitergehen, dann kommt das Privatkundengeschäft auch langfristig wieder in die Spur."

   Starkes Kundenwachstum setzt sich fort

   Die guten, wenn auch nicht gigantischen Zahlen sind das Ergebnis höherer Erträge im Einlagen- und Kreditgeschäft. Im ersten Halbjahr gewann der Bereich netto 138.000 Kunden hinzu und erhöhte damit gegenüber dem Vorjahr das Wachstumstempo.

   Der Umbau der Produktpalette, neue Beratungsformen und das erweiterte Angebot für Kunden, die ihre Bankgeschäfte online und mobil erledigen wollen, greifen. Commerzbank-Berater werden an der Zufriedenheit ihrer Kunden gemessen, und die werden danach regelmäßig befragt. Wie viel Profit sie der Bank einbringen stehe bei ihrer Bewertung erst an dritter Stelle, sagt Mandel.

   Auf der Produktseite "schauen wir uns ganz genau an, was wir über unsere Berater oder online anbieten", sagt der Banker weiter. Die Commerzbank konzentriere sich dabei auf Kernprodukte wie die neuen Angebote für Girokonten und Wertpapierdepots. Sie wurden heftig beworben, rund 20 Millionen Euro kostete die jüngste Fernsehkampagne. Auch dieser Aufwand scheint sich gelohnt zu haben: In der Vermögensverwaltung und bei den Depots stieg das Neugeschäftsvolumen um 50 Prozent im Halbjahresvergleich.

   Solches Wachstum können Konkurrenten wie die Deutsche Bank nicht behaupten. Zwar baute auch deren Tochter Postbank den Kundenstamm im Girogeschäft aus, dennoch gingen die Erträge zurück. Unter dem Strich stagnierten die Erträge bei der Deutschen Bank im Bereich Private & Business Clients, zu dem auch die Postbank gehört. Bei Deutsche Asset & Wealth Management, der Vermögensverwaltung, gingen sie um 4 Prozent zurück.

   Während die Deutsche Bank damit beschäftigt ist, im Investmentbanking die Scherben der vergangenen zehn Jahre zusammenzukehren, hatte die Commerzbank ihr Investmentbanking längst weitgehend zurückgebaut, als es mit der Krise richtig losging. Nach offizieller Lesart, weil man sich auf bodenständigere Bereiche des Bankgeschäfts konzentrieren wollte. Doch tatsächlich hinkte das Investmentbanking der Commerzbank der internationalen Konkurrenz schlicht hinterher.

   Auch im Investmentbanking läuft es

   Das kommt der Commerzbank nun zugute, sie kann sich nach vorne orientieren. Auch wieder im Investmentbanking, das etwa im Geschäft mit Aktien-Emissionen das beste Ergebnis seit drei Jahren vorlegte. Und: Obwohl die Bank vom Staat gerettet werden musste, scheint sie das Vertrauen der Kunden zurückgewonnen zu haben. Und damit kehrt auch der Gewinn zurück. "Wir haben uns den Profit in einem harten Marktumfeld wieder erkämpft. Wem das gelingt, der hat auch wieder die Kraft, das Geschäftsmodell auf die nächste Ebene zu bringen", sagt Mandel.

   Das ist nun seine weitere Aufgabe. Insgesamt ist, wie Analysten monierten, das Kerngeschäft der Bank nämlich noch zu schwach. Für die Experten der DZ Bank bleibt die Entwicklung der Commerzbank insgesamt hinter den Erwartungen zurück. "Unseres Erachtens dürfte die Restrukturierung des Konzerns noch einige Zeit beanspruchen", schreiben sie in einer Studie. Allerdings gilt ihre Kritik vornehmlich der niedrigen Zinsmarge in der Mittelstandsbank.

   Der Umbau des Privatkundengeschäfts kann indes nur vollendet werden, wenn die Investitionskosten dafür und für die Mittelstandsbank weiterhin mit einem harten Sparkurs freigesetzt werden. Oder, wie Finanzvorstand Stefan Engels es bezogen auf das Halbjahresergebnis ausdrückt: "Die Effizienzmaßnahmen haben die Investitionen kompensiert."

   2013 verkündete die Bank den Abbau von 5.200 Stellen. Jüngst stimmte Personalvorstand Frank Annuscheit die Mitarbeiter im Intranet darauf ein, dass Sparen für die Commerzbank künftig nicht mehr Sache von expliziten Programmen sein werde, sondern Alltag. Im ersten Halbjahr ist der Personalaufwand konzernweit um 3,3 Prozent auf 1,9 Milliarden Euro gesunken. Insgesamt gingen die Kosten im Privatkundenbereich um 6 Prozent zurück. "Größere Einschnitte", so sagte Finanzvorstand Engels, seien in der Personalstruktur nun nicht mehr zu erwarten.

   Dresdner-Integration ist praktisch abgeschlossen

   Die Integration der Dresdner Bank und die Einrichtung der neuen Filialstruktur bezeichnet Engels als abgeschlossen. Bis zum Ende des Jahres soll das Privatkundengeschäft dann "direktbankfähig" sein, erläutert Mandel. Kunden sollen dann auch online und mobil alle wesentlichen Dienstleistungen ihrer Filiale erhalten.

   Eine moderne Direktbank zu sein bedeute aber auch, "die Dinge zu verbessern, wenn man Verbesserungspotenzial entdeckt. Die Fähigkeit, sich weiterzuentwickeln, darf niemals erlahmen." IT-Konzerne oder auch Startups an der Schnittstelle zwischen Finanzen, Bankwesen und Technologie, wie Paypal oder Yapital, grätschen den Banken in manchen Bereichen zunehmend ins Geschäft.

   Zudem will sich die Bank im Privatkundenbereich noch unabhängiger von Einmalerträgen machen. Das transaktionsabhängige Wertpapiergeschäft ist aber noch immer vergleichsweise stark. Das Baufinanzierungsgeschäft ist bereits gewachsen. Auf Sicht will die Bank auch Geschäfte mit laufenden Provisionserträgen stärken.

   Auch wenn es derzeit sehr gut läuft für Michael Mandel, Martin Zielke und das Privatkundengeschäft: Abgerechnet wird zum Schluss, und das ist bei der Commerzbank 2016 der Fall. Für dieses Jahr hat der Konzern im November 2012 feste Ziele ausgegeben. Für den Privatkundenbereich sind das: Rund eine Million mehr Kunden, mehr als 300 Milliarden Euro Kundengelder unter Verwaltung und eine Bereitschaft der Kunden, die Commerzbank Freunden und Familie zu empfehlen - Net Promoter Score - heißt das im Marketingdeutsch - von "deutlich und kontinuierlich" mehr als 30 Prozent.

   Zur Halbzeit Ende Juni 2014 hat die Bank rund 380.000 Kunden gewonnen, sie verwaltet 275 Milliarden Euro Kundengelder, und deutlich mehr als 30 Prozent mehr Kunden empfehlen die Bank weiter als von ihr abzuraten.

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   August 07, 2014 10:07 ET (14:07 GMT)

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